تماس سرد درخواست یک مشتری بالقوه است که هیچ تعامل قبلی با فروشنده نداشته است. یک شکل از بازاریابی تلفنی، تماس سرد یکی از قدیمی ترین و رایج ترین اشکال بازاریابی است.
تماس گرم درخواست مشتری است که قبلاً به شرکت یا محصول ابراز علاقه کرده است.
تماس های سرد از طریق تلفن در سال های اخیر به دلیل استفاده از تلفن های همراه و کاهش خطوط ثابت در ایالات متحده کاهش یافته است. مقررات کمیسیون ارتباطات فدرال (FCC) فروشندگان تلفنی را از تماس با تلفن های همراه بدون رضایت کاربران خود منع می کند. معرفی رجیستری ملی تماس نگیرید موانعی را برای مصرف کنندگان با تلفن ثابت ایجاد کرد.
- نكات کلیدی
تماس سرد یک روش فروش است که در آن با افرادی تماس گرفته می شود که قبلاً علاقه ای به محصول یا خدماتی ابراز نکرده اند. - حتی برای ماهرترین متخصصان، تماس سرد احتمالاً 2٪ درصد موفقیت ایجاد می کند.
- مصرف کنندگان تمایل به تماس سرد ندارند. کنگره قوانینی را تصویب کرده است که تماس سرد در مقیاس بزرگ را دشوارتر می کند
تماس سرد چگونه کار می کند
تماس سرد معمولاً به درخواست از طریق تلفن یا بازاریابی تلفنی اشاره دارد، اما می تواند شامل بازدید حضوری توسط فروشندگان خانه به خانه نیز باشد.
فروشندگان موفق تماس سرد، مداوم و مصون از طرد مکرر هستند. موفق ترین آنها در مورد جمعیت بالقوه و بازار تحقیق می کنند تا مصرف کنندگانی را شناسایی کنند که احتمالاً به پیشنهادات آنها پاسخ مثبت می دهند.
حرفه هایی که به شدت به تماس سرد متکی هستند، معمولاً نرخ فرسایش بالایی دارند.
مشكلات تماس سرد
تماس سرد طیفی از پاسخ‌ها از جمله خاتمه تماس، قطع تماس و حملات کلامی را ایجاد می‌کند. طبق گزارش لینکدین 2020، تقریباً 69٪ از مشتریان بالقوه تماس یک فروشنده جدید را در سال گذشته پذیرفتند و 82٪ از آن مشتریان بالقوه مایل بودند با فروشنده ای که تماس گرفته بود ملاقات کنند. با این حال، میزان موفقیت با پایداری فروشنده مرتبط است، به طوری که برای ارتباط با خریدار به طور متوسط 18 تماس لازم است. اکثر فروشندگان پس از چهار تماس تسلیم می شوند و هرگز به یک “بله” نمی رسند
تماس سرد با تکامل روش‌های جستجوی مؤثرتر، از جمله بازاریابی ایمیلی، متنی و رسانه‌های اجتماعی از طریق وب‌سایت‌هایی مانند فیس‌بوک و X (توئیتر سابق) کمتر مطلوب شده است. در مقایسه با تماس سرد، این روش‌های جدید اغلب در تولید سرنخ‌های جدید کارآمدتر و مؤثرتر هستند.
تماس Robo، که متکی بر شماره گیری خودکار و پیام های از پیش ضبط شده است، آخرین نوآوری در تماس سرد است. مقررات دولتی مانند ثبت ملی تماس نگیرید، تلاش های تماس گیرندگان سرد را برای دستیابی به مشتریان بالقوه به طور انبوه ناکام گذاشته است.
کلاهبرداران اغلب از تماس سرد به عنوان روشی برای کلاهبرداری استفاده می کنند. این کارآیی تماس سرد مشروع را مختل می کند.
نمونه هایی از تماس سرد
در صنعت مالی، کارگزاران از تماس سرد برای به دست آوردن مشتریان جدید استفاده می کنند. فیلم «اتاق دیگ بخار» را در نظر بگیرید که در آن اتاقی پر از دلال‌های سهام که در داخل اتاقک‌ها جمع شده‌اند، نام‌هایی را از فهرست‌های کاغذی صدا می‌زنند که امیدوارند آنها را روی سهام مبهم بگذارند. این فیلم تماس سرد را به عنوان یک بازی اعداد به تصویر می کشد. کارگزاران رد بسیار بیشتری نسبت به پذیرش دریافت می کنند.
کارگزارانی که معاملات پرسود را تضمین می کنند به ندرت از روش تماس سرد استفاده می کنند.
برخی از برندها به دلیل فعالیت های خانه به خانه خود شناخته شده اند. Southwestern Advantage، یک ناشر کتاب آموزشی، اکثراً دانشجویان را برای بازدید از محله‌های مسکونی استخدام می‌کند.5 شرکت کربی، فروشندگان را خانه به خانه می‌فرستد تا جاروبرقی‌های گران‌قیمت خود را به صاحبان خانه بفروشند.6
تماس های سرد و تماس نگیرید
ثبت ملی تماس نگیرید توسط کمیسیون تجارت فدرال و کمیسیون ارتباطات فدرال در سال 2003 معرفی شد. این امکان را به مصرف کنندگان می داد تا برای مدت پنج سال از تماس های سرد منصرف شوند. پس از پنج سال آنها می توانند دوباره ثبت نام کنند.7
تا سال 2010، رجیستری به 200 میلیون شماره رسید و تا پایان سال مالی 2021، 244.3 میلیون شماره فعال ثبت شده بود.
پس از شکایت های متعدد از سوی صنعت بازاریابی تلفنی، دادگاه ها قانونی بودن «رجیستری تماس نگیرید» را تأیید کردند و ادامه تماس سرد را به یک سرویس بسیار چالش برانگیز تبدیل کردند.
اما رجیستری فقط برای خانوارها اعمال می شود – نه مشاغل. در نتیجه، متخصصان مالی هنوز هم می توانند با کسب و کارها تماس بگیرند. خبر خوب این است که با کسب و کارها، سود به طور بالقوه بسیار بالاتر است. اگرچه دسترسی به تصمیم گیرندگان در شرکت ها دشوار است، اما دنبال کردن شرکت.
طرح s 401(k) یا کسب‌وکار یک مدیر اجرایی شرکت با درآمد بالا ممکن است تلاش‌های اضافی را ارزش آن را داشته باشد.
امروزه تماس گیرندگان سرد می دانند که ارائه یک محصول یک بازی احمقانه است. همه چیز در مورد ایجاد روابط است. برخی از مشاوران از استراتژی پرسیدن سوالات خاص و ارائه مشاوره رایگان بر اساس پاسخ استفاده می کنند. صاحبان مشاغل ممکن است در مورد ساختار هزینه های مرتبط با برنامه های بازنشستگی کارکنان خود نگران باشند. یک مشاور ممکن است پیشنهاداتی را به شرکت های دیگر ارائه دهد تا بررسی کنند و پیشنهاد انجام تحقیقات و بازگشت به آنها را بدهد. این رویکرد فروش نرم برای برخی از مشاوران خوب کار کرده است.
آیا تماس سرد به عنوان یک استراتژی فروش موثر است؟
تماس سرد به طرز شگفت آوری موثر است. حدود 82 درصد از مشتریان احتمالی که تلفن را قطع نمی‌کنند، در واقع یک جلسه را برای پیگیری در زمین رزرو می‌کنند.
چه چیزی یک تماس سرد موثر را ایجاد می کند؟
یک تماس سرد موثر توسط یک فروشنده انجام می شود که از قبل درباره مشتری تحقیق کرده و یک رویکرد شخصی را آماده کرده است.
تماس‌های سرد مؤثر کاملاً تصادفی نیستند. آنها برای افرادی ساخته می شوند که به عنوان پذیرای محصول ارائه شده شناسایی شده اند. برای مثال، یک کارگزار ممکن است با افرادی که در سایت‌های بحث مالی شخصی فعال هستند یا برنامه‌های تلویزیونی تجاری را تماشا می‌کنند تماس بگیرد. یا، یک سوپرمارکت زنجیره‌ای که خدمات تحویل درب منزل را معرفی می‌کند، ممکن است فقط با کسانی تماس بگیرد که در منطقه تحت سرویس زندگی می‌کنند.
آیا تماس های سرد توسط هنرمندان کلاهبرداری انجام می شود؟
کاملا. و این یک مشکل برای فروشندگان قانونی است که در تجارت سردرگم هستند. مشتریانی که مراقب کلاهبرداری های تلفنی هستند، ممکن است با هر غریبه ای که تماس می گیرد تماس بگیرند، در صورتی که کلاهبرداری دیگری باشد.
برخی از نشانه های کلاهبردار عبارتند از:
- ادعایی مبنی بر اینکه شما “ویژه” برای یک پیشنهاد انتخاب شده اید.
- استفاده از تاکتیک های فروش پرفشار و «پیشنهادهای با زمان محدود».
- عدم تمایل به پاسخگویی به سوالات مربوط به شرکت پشت تماس.
- درخواستی برای تایید اطلاعات شخصی شما.11
پي نوشت
تماس سرد همیشه یک کار سخت برای فروشندگان بوده است و به پشتکار قابل توجه و پوستی سخت نیاز دارد. در دوران مدرن، به طور فزاینده ای دشوار است. افراد کمتری خدمات تلفن ثابت دارند و تلفن های همراه برای تماس گیرندگان ناخواسته ممنوع است. فروش خانه به خانه در عصر خانواده های دودرآمد کمتر موثر است.
«تماس گرم» هم از دیدگاه فروشنده و هم از دیدگاه مشتری به وضوح مطلوب تر است. مشتری حداقل مقداری علاقه به محصول و تمایل به شنیدن بیشتر در مورد آن نشان داده است.
https://www.investopedia.com/terms/c/coldcalling.asp
