آیا تا به حال اصطلاح قیف بازاریابی به گوشتان خورده است ؟
به آخرین باری که خریدی انجام دادید فکر کنید، خواه بزرگ باشد یا کوچک، آنلاین یا در فروشگاه. نیاز به حل یک مشکل داشتید. (فرض کنیم گرسنه بودید.) به دنبال محصول یا خدماتی بودید که بتواند کمک کند. (رستوران های اطراف را در تلفن خود جستجو کردید.) در نظر گرفتید که کدام پیشنهاد بهترین نیاز شما را برآورده می کند. (فقط پنج دقیقه با یک رستوران معروف فاصله داشتید) سپس تصمیم گرفتید که یک رستوران دیگر را انتخاب کنید.
هر مشتری این مراحل اساسی را طی می کند و تیم های بازاریابی می توانند بررسی کنند که مشتریان چگونه شرکت خود را پیدا می کنند و چرا در نهایت شرکت خود را از طریق قیف بازاریابی انتخاب می کنند.
- در اینجا می توانید مباحث مربوط به آموزش دیجیتال مارکتینگ را مطالعه کنید
اگر نمی‌توانید آخرین باری را که شما و تیمتان نگاهی عمیق به قیف بازاریابی خود انداخته‌اید، به یاد بیاورید، وقت آن است که این کار را انجام دهید. با ارزیابی منظم قیف بازاریابی و استفاده از آن برای نقشه برداری از آن، تیم شما به راحتی می تواند مشتریان بالقوه را جذب کند و به مشتریان وفادار تبدیل کند.
قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریابی به سفری اطلاق می شود که مشتریان بالقوه برند شما را پیدا کرده و در نهایت محصول یا خدمات شما را خریداری می کنند.
اصطلاح قیف بازاریابی اغلب در کنار عباراتی مانند قیف فروش و قیف سفر مشتری استفاده می شود. ما یک افشاگری تکان دهنده برای شما داریم: هر یک از این قیف ها به مراحل اولیه یکسانی اشاره دارد، زیرا فروش و بازاریابی نیاز به همکاری و درک سفر مشتری یکسان دارند تا در نهایت معامله را ببندند.
شناسایی قیف بازاریابی به شما و تیمتان این امکان را می‌دهد تا راه‌هایی برای جذب و ارتباط بهتر با مشتریان خود بیابید.
قیف‌های بازاریابی برای هر صنعت، برند یا نوع شرکتی اعمال می‌شوند و اگرچه ممکن است در نقاط دقیق‌تر از هم متفاوت باشند، اما شامل مراحل اولیه یکسانی می‌شوند:
مراحل قیف بازاریابی
- آگاهی
- علاقه
- توجه
- خرید
- حفظ
به خاطر داشته باشید که مشتریان شما ممکن است مسیر خطی کمتری را دنبال کنند و این اشکالی ندارد. مشتریان شما همچنین ممکن است بسته به اینکه بخشی از یک شرکت B2C یا B2B هستید، سفر مشتری متفاوتی را دنبال کنند و می‌توانید قیف بازاریابی خود را مطابق با الگوی زیر سفارشی کنید.
قبل از اینکه روی قیف خود کار کنید، ابتدا دانش خود را در مورد آنچه که باید در هر یک از این مراحل اتفاق بیفتد، تجدید کنید.
در اینجا می توانید مقاله را مطالعه کنید
1- آگاهی / در معرض قرار گرفتن
در این مرحله، مشتریان بالقوه شما هنوز از وجود برند شما اطلاعی ندارند، بنابراین اولین وظیفه شما این است که آنها را با برند خود آشنا کنید. تاکتیک هایی را در نظر بگیرید که مشتریان بالقوه را به عنوان یک برند معرفی می کنند، مانند:
- کمپین های تبلیغاتی
- جستجوی پولی
- شبکه های اجتماعی
- وبینارها
- کتابهای الکترونیکی
- رویدادها / نمایشگاه های تجاری
- اعلامیه های
- مطبوعاتی
- پست های وبلاگ
اگر برند خود را در مرحله آگاهی برای مشتریان بالقوه در دسترس قرار ندهید، آنها نمی توانند بیشتر از این در قیف پیشرفت کنند.
2-علاقه
هنگامی که مشتریان شما از برند شما آگاه شدند، می خواهید به آنها نشان دهید که چگونه با نیازهای آنها مطابقت دارد. هدف شما باید ایجاد روابط با مشتریان و معرفی آنها به موقعیت یابی باشد. این استراتژی ها را امتحان کنید:
- صفحات فرود
توضیحات محصول - محتوای هدفمند
- فیلم ها
3- توجه
همانطور که مشتریان به سمت توجه پیش می روند، وظیفه شما این است که تصمیم آنها برای خرید محصول یا خدمات شما را آسان کنید. در این مرحله، مشتریان بالقوه محصول یا خدمات شما را با برندهای دیگر مقایسه می‌کنند، بنابراین باید راه‌هایی را که متمایز هستید نشان دهید. مواد و مشوق‌های مناسب می‌تواند به اندازه‌ای باشد که مشتری بالقوه را متقاعد کند که به محصول شما متعهد شود، نه اینکه فقط در نظر بگیرد. این مرحله اغلب شامل موارد زیر است:
- ایمیل ها
- مطالعات موردی
- بررسی محصول
- مقایسه محصولات
- دموی رایگان یا آزمایشی
- پیشنهادهای ویژه
4- خرید
اگر در مرحله بررسی خوب عمل کنید، تعهد باید به طور طبیعی ایجاد شود. مشتریان بالقوه ممکن است نیاز داشته باشند که خرید خود را برای خود توجیه کنند، اما اگر با مشتریان احتمالی ارتباط عاطفی ایجاد کرده باشید، این توجیه به راحتی انجام می شود.
در طول این مرحله، باید شرکت خود را طوری قرار دهید که برای رسیدگی به هر یک از نیازهای مشتری، چه سوالی داشته باشد و چه نیاز به کمک خرید داشته باشد، به راحتی در دسترس باشد. هنگامی که مشتری به برند شما متعهد شد، زمان آسان تری خواهید داشت تا او را متقاعد کنید که در آینده خرید کند.
حفظ
مشتریان بالقوه در لحظه ای که تصمیم به خرید می گیرند به مشتریان واقعی تبدیل می شوند، اما کار شما به همین جا ختم نمی شود. تیم بازاریابی شما باید تلاش کند تا وفاداری هر مشتری را با تلاش‌های مداوم حفظ کند و با تغییر نیازهایشان چندین بار آنها را از طریق قیف ببیند. شما می توانید مطالب بازاریابی را برای مشتریان فعلی ارسال کنید:
- مقالات پشتیبانی
- ایمیل ها
- پست های وبلاگ
- رسانه های اجتماعی
- پیشنهادهای ویژه
پاداش
برخی از شرکت‌ها در نظر گرفته‌اند که مشتریان راضی احتمالاً از طریق دهان به دهان مشتریان جدیدی جذب می‌کنند. به مشتریان فعلی فرصت دهید تا بالقوه های جدید را وارد مرحله بررسی کنند. می‌توانید از آنها بخواهید نظر خود را بگذارند، تصاویری از آنها را با استفاده از محصول به اشتراک بگذارند، دوستی را برای نوعی پاداش پیشنهاد کنند و غیره.
پس از اینکه دوباره با مفهوم قیف بازاریابی عمومی آشنا شدید، با تیم خود بنشینید و نگاه دقیق تری به قیف خود بیندازید. انتقال قیف و استراتژی بازاریابی خود به کل شرکت، همکاری بین بخشی را در طول زمان بهبود می بخشد.
1. قالب منحصر به فرد خود را بسازید.
هنگام طراحی قیف بازاریابی خود، نیازی به پیروی از یک قیف بازاریابی سنتی را احساس نکنید. اگر تیم شما به شدت احساس می کند که می توان مراحل خاصی را اضافه یا حذف کرد، این کار را انجام دهید. حتی می توانید برای هر برند تیم بازاریابی خود یک قیف بازاریابی متفاوت ایجاد کنید.
2. قیف خود را ارزیابی کنید و مراحل عملی را به هر مرحله اضافه کنید.
پس از اینکه شما و تیمتان تصمیم گرفتید که چه مراحلی را شامل شود، ارزیابی کنید که شرکت شما چگونه به هر مرحله رویکرد می کند – یا باید به آن نزدیک شود و الگوی خود را با مراحل خاصی که اعضای تیم شما می توانند برای بهبود انجام دهند پر کنید. اگر از یک قیف بازاریابی سنتی پیروی می کنید، آن بحث و فرآیند می تواند چیزی شبیه به این باشد.
اطلاع
اکنون تیم شما برای تشویق آگاهی از برند چه می کند؟ چه کاری را می توانید بهتر یا بیشتر انجام دهید؟ آیا تیم شما می تواند شخصیت برند شما را تعریف کند؟ یک ارزیابی سطح بالایی از مشارکت خود در رسانه های اجتماعی، وبلاگ نویسی و نمایشگاه های تجاری انجام دهید و آن ارزیابی را در سند خود بگنجانید تا به تیم خود در مورد زمینه هایی که می توانید بهبود دهید یادآوری کنید.
علاقه
آیا نظرات، ایمیل‌ها یا خبرنامه‌های هدفمند و تعامل با برند را با جستجوی پولی و اجتماعی پولی دنبال می‌کنید؟ ترسیم طرح تصویری بزرگ از مرحله علاقه، وظایف کوچکتر را تحت یک هدف بزرگتر متحد می کند و می تواند شکاف هایی را آشکار کند که الهام بخش پالایش فرآیند در سطوح دیگر است. شروع به ثبت تلاش های خود کنید و آن اطلاعات را از سند خود در دسترس قرار دهید تا اعضای تیم را پاسخگو نگه دارید.
توجه
برند شما برای کمک به مشتریان در مرحله بررسی چه کاری انجام می دهد؟ آخرین باری که به کارهایی که رقبا برای ارائه اطلاعات بیشتر در مورد محصولاتشان به خریداران بالقوه انجام می دهند نگاه کردید، چه زمانی بود؟ طرحی را ترسیم کنید یا یک طرح قدیمی را تغییر دهید تا مطمئن شوید که مشتریان شما فرصتی برای تجربه محصول یا خدمات شما با مشوق هایی مانند آزمایش رایگان قبل از تعهد به آن دارند.
خرید
تعهد برای برند شما چیست؟ آیا مشتری کالایی را در سبد خرید می گذارد یا برای یک سرویس خاص ثبت نام می کند؟ نقطه ای را که در آن مشتری را «متعهد» می دانید، تعریف کنید، و سپس هر قدمی را که برمی دارید (یا می خواهید بردارید) را فهرست کنید تا به آنها کمک کنید تا به آنجا برسند.
حفظ
آیا برند شما استراتژی خاصی برای حفظ مشتری دارد؟ اگر چنین است، آن را در اینجا شرح دهید. در غیر این صورت، زمان بیشتری را برای فهمیدن اینکه این استراتژی باید چگونه باشد، کنار بگذارید و یک سند جداگانه برای فرآیند حفظ مشتری ایجاد کنید.
