مدل RACE در بازاريابي ديجيتال

چگونه با استفاده از RACE برنامه ریزی و اندازه گیری بازاریابی دیجیتال یکپارچه خود را ساده کنید

اگر به مباحث آموزش ديجيتال ماركتينگ علاقه مند هست با ما همراه باشيد و بدانيد سیستم رشد RACE ما برای بهبود اثربخشی بازاریابی دارای دو بخش است که در این مقاله از طریق دو تصویر متفاوت معرفی می‌کنیم:

1. چارچوب برنامه‌ریزی RACE: فعالیت‌های ضروری را تعریف می‌کند و اقداماتی را که کسب‌وکارها برای بقا و شکوفایی در دنیای بازاریابی امروزی باید بر آن مسلط شوند، تعریف می‌کند.
2. فرآیند بهبود RACE OSA: سه مرحله مورد نیاز برای ایجاد و اجرای برنامه رشد شما را تعریف می کند – چه برای برنامه بازاریابی کلی شما یا برای یک کانال فردی، مانند جستجوی ارگانیک، رسانه های اجتماعی یا بازاریابی ایمیل.

چرا از RACE استفاده کنیم؟

ما RACE را به عنوان یک چارچوب ساده برای کمک به کسب و کارهای کوچک و بزرگ ایجاد کردیم تا از فرصت‌های کم‌هزینه خارق‌العاده بازاریابی دیجیتال بهترین استفاده را ببرند.

در تحقیقات خود متوجه شدیم که به طرز شگفت انگیزی، بسیاری از کسب و کارها استراتژی ديجيتال ماركتينگ  ندارند. هنگام ایجاد یک استراتژی بازاریابی دیجیتال، دانستن اینکه چگونه آن را ساختار دهید و از کجا شروع کنید، گاهی اوقات بزرگترین چالش است!

ابزارها و تاکتیک های زیادی در دسترس هستند که دشوار است بدانید از کجا شروع کنید. RACE ساختاری را ارائه می دهد که به شما کمک می کند وقتی گزینه های زیادی وجود دارد بررسی و اولویت بندی کنید، اما برخی از گزینه ها بهتر از بقیه کار می کنند.

در اینجا پنج دلیل وجود دارد که چرا ما به بازاریابان مدرن توصیه می‌کنیم از RACE استفاده کنند و چرا آن را به طور گسترده در سراسر جهان پذیرفته‌اند .

1. RACE عملی و عمل محور است: روی تاکتیک هایی تمرکز دارد که می توانید در کانال های ارتباطی بازاریابی دیجیتال و در وب سایت خود پیاده سازی کنید.
2. RACE مشتری محور است: چرخه حیات مشتری ایجاد رابطه یا قیف بازاریابی را از ایجاد آگاهی دنبال می کند. ایجاد سرنخ از چشم‌اندازهای جدید؛ تبدیل مشتریان بالقوه به فروش (آنلاین یا آفلاین) و تشویق به وفاداری، تکرار فروش و حمایت.
3. RACE تمام فعالیت‌های بازاریابی مدرن را ادغام می‌کند: RACE بسیاری از فعالیت‌های بازاریابی ورودی پولی، مالکانه و کسب‌شده را که از بازاریابی دیجیتال در دسترس است، پوشش می‌دهد. این فعالیت‌های بازاریابی دیجیتال همیشه فعال در طول چرخه عمر مشتری را پوشش می‌دهد که گاهی اوقات به نفع فعالیت‌های کمپین محور هنوز مهم برای راه‌اندازی محصولات و تبلیغات جدید نادیده گرفته می‌شوند. به علاوه، فعالیت های بازاریابی آفلاین سنتی را نیز ادغام می کند.
4. RACE چند کاناله است: بسیاری از کسب و کارها هنوز به نقاط تماس آفلاین برای به دست آوردن و حفظ مشتریان متکی هستند، خواهید دید که این نقاط در RACE تعبیه شده اند، به ویژه به عنوان بخشی از مرحله “تبدیل” که در آن اغلب برای ایجاد فروش به تعامل آفلاین نیاز است.
5. RACE تجاری است، بر اساس فرآیند بهبود عملکرد مبتنی بر داده: رویکرد بازاریابی مبتنی بر داده را تشویق می کند که KPIهایی را تعریف می کند که بازاریابان دیجیتال باید در هر مرحله برای تعیین اهداف، بررسی نتایج با استفاده از تجزیه و تحلیل و داشبوردهای خلاصه و بهینه سازی مستمر استفاده کنند. برای اعضای تجاری، یک داشبورد گزارش ماهانه تعاملی مبتنی بر چارچوب RACE با استفاده از Google Analytics API برای ایجاد سریع گزارش‌های ماهانه با استفاده از Google Data Studio ارائه می‌کنیم.

بخش 1. چارچوب برنامه ریزی RACE

اینفوگرافیک محبوب ما 5 مرحله چارچوب برنامه ریزی بازاریابی RACE را خلاصه می کند که یک قیف بازاریابی کلاسیک با هدف بهبود اثربخشی بازاریابی است.

رویکرد Smart Insights برای بهبود بلوغ بازاریابی دیجیتال مبتنی بر داده است، بنابراین اینفوگرافیک برخی از اقدامات کلیدی را توصیه می کند که باید برای تعیین اهداف و بهبود عملکرد در هر مرحله استفاده شود.

چرا و چه زمانی RACE توسعه یافت؟

یکی از بنیانگذاران Smart Insights، دکتر Dave Chaffey، چارچوب RACE را در سال 2010، زمانی که ما Smart Insights را راه اندازی کردیم، ایجاد کرد، زیرا متوجه شدیم که بسیاری از کسب و کارها استراتژی و برنامه پیاده سازی بازاریابی دیجیتال به خوبی شکل گرفته ندارند. تحقیقات ما نشان می‌دهد که هنوز هم اغلب چنین است.

هدف چارچوب RACE این است که بر روی کدام فعالیت های بازاریابی دیجیتال تمرکز کنید تا نتایج حاصل از بازاریابی دیجیتال را بهبود بخشید. شما می توانید در مورد 16 تکنیک کلیدی بازاریابی دیجیتال در پست ما که در مورد بازاریابی دیجیتال چیست اطلاعات بیشتری کسب کنید.

RACE برای چه نوع مشاغلی می تواند استفاده شود؟

ما RACE را طراحی کردیم تا بتوان آن را سفارشی کرد و برای همه اندازه‌ها و انواع مشاغل B2B و B2C از کسب‌وکارهای کوچک و استارت‌آپ‌ها گرفته تا سازمان‌های بزرگ‌تر که روی تحول دیجیتال کار می‌کنند، اعمال کرد. اعضای تجاری ما چارچوب RACE را برای برنامه‌ریزی و استراتژی‌های بازاریابی خود در همه اندازه‌های کسب‌وکار در بسیاری از بخش‌های مختلف اعمال می‌کنند. امروزه RACE به دلیل ماهیت عملی و انعطاف پذیری آن در حمایت از انواع اهداف و مقاصد تجاری در حال افزایش است.

الگوها و یادگیری دیجیتالی موجود به عنوان بخشی از عضویت تجاری در ابتدا از سال 2000 به بعد به عنوان بخشی از مشاوره بازاریابی دیجیتال و پروژه های آموزشی به رهبری دیو برای برندهای بزرگ بین المللی از جمله 3M، BP، Barclaycard، Dell، HSBC، Mercedes-Benz، Microsoft، توسعه یافتند. M&G Investment، O2، Royal Canin (Mars Group) و بسیاری از کسب و کارهای خرده فروشی کوچکتر و استارت آپ ها مانند Arco، Confused.com و Euroffice.

چارچوب RACE مخفف چیست؟

 RACE فعالیت های کلیدی بازاریابی آنلاین و چند کانالی را که باید به عنوان بخشی از بازاریابی دیجیتال مدیریت شوند، خلاصه می کند. RACE چرخه زندگی کامل مشتری یا قیف بازاریابی را از موارد زیر پوشش می دهد:

(Plan) > Reach > Act > Convert > Engage

مرحله اولیه و حیاتی PLAN وجود دارد که شامل ایجاد استراتژی کلی بازاریابی دیجیتال یا طرح تحول و انتخاب KPI برای تعیین هدف و بررسی عملکرد است. مرحله برنامه ریزی تضمین می کند که ارتباطات دیجیتال شما با استراتژی تجاری و بازاریابی شما هماهنگ است.

گاهی اوقات اعضا چارچوب را PRACE می نامند، اما ما برنامه ریزی RACE را برای سادگی ترجیح می دهیم…

ما چهار مرحله تعامل در طول چرخه عمر مشتری را تعریف کرده‌ایم، زیرا در بازاریابی آنلاین یک چالش بزرگ در به دست آوردن تعامل، مشارکت با مشتریان احتمالی و ایجاد آن سرنخ‌های مهم پس از نقطه تماس اولیه مشتری وجود دارد.

این تعاملات که در مرحله قانون پوشش داده شده است می‌تواند در چندین کانال و نقاط تماس مانند وب، موبایل، رسانه‌های اجتماعی و مخاطبین ایمیل انجام شود، بنابراین این سرنخ‌ها نیاز به مدیریت جداگانه از تبدیل نهایی به فروش آنلاین یا آفلاین از طریق تکنیک‌هایی مانند هدف‌گیری مجدد و فروش کمکی دارند.

چارچوب RACE شامل این چهار مرحله یا فعالیت‌های بازاریابی آنلاین است که به برندها کمک می‌کند تا مشتریان خود را در طول چرخه عمر مشتری جذب کنند.

1. رسیدن. (Reach) دسترسی شامل افزایش بازدید از وب سایت و ایجاد آگاهی از یک نام تجاری، محصولات و خدمات آن در سایر وب سایت ها و در رسانه های آفلاین است تا با هدایت بازدیدکنندگان از حضورهای مختلف وب مانند سایت اصلی، میکروسایت ها یا صفحات رسانه های اجتماعی، ترافیک ایجاد کند. این مورد شامل به حداکثر رساندن دسترسی در طول زمان برای ایجاد تعاملات متعدد با استفاده از نقاط تماس رسانه های مختلف پولی، مالکیت و کسب شده است.
2. عمل. (Act ) مخفف Interact است. این مرحله جداگانه ای است زیرا تشویق تعاملات در وب سایت ها و رسانه های اجتماعی برای ایجاد سرنخ یک چالش بزرگ برای بازاریابان آنلاین است. این در مورد متقاعد کردن بازدیدکنندگان سایت یا مشتریان احتمالی است که قدم بعدی را بردارند، اقدام بعدی در سفر خود زمانی که در ابتدا به سایت یا شبکه اجتماعی شما رسیدند. برای بسیاری از انواع کسب‌وکارها، به‌ویژه، کسب‌وکار به کسب‌وکار، این به معنای ایجاد سرنخ است، اما ممکن است به معنای کسب اطلاعات بیشتر در مورد یک شرکت یا محصولات آن، جستجو برای یافتن یک محصول یا خواندن یک پست وبلاگ باشد. شما باید این اقدامات را به عنوان اهداف سطح بالای قیف در تجزیه و تحلیل تعریف کنید.
3. اهداف Google Analytics می‌تواند شامل «محصول مشاهده‌شده»، «افزودن به سبد خرید»، «ثبت‌نام به عنوان عضو» یا «ثبت‌نام برای یک خبرنامه باشد. این قانون همچنین در مورد تشویق مشارکت است. این می‌تواند به اشتراک‌گذاری محتوا از طریق رسانه‌های اجتماعی یا نظرات مشتریان باشد. اهداف و داشبوردهای خاص باید برای هر کسب و کار تعریف شود.
4. تبدیل.(Convert) این مورد تبدیل به فروش است – چه آنلاین یا آفلاین. كه شامل وادار کردن مخاطبان شما به گام بعدی حیاتی است که آنها را به مشتریان پرداخت کننده تبدیل می کند، خواه پرداخت از طریق تراکنش های تجارت الکترونیک آنلاین یا کانال های آفلاین انجام شود.
5. درگیر شوید. این یک تعامل طولانی مدت است، یعنی ایجاد یک رابطه بلندمدت با خریدارانی که برای اولین بار برای ایجاد وفاداری مشتری به عنوان خریدهای تکراری با استفاده از ارتباطات مشتری در سایت شما، حضور اجتماعی، ایمیل و تعاملات مستقیم برای افزایش ارزش طول عمر مشتری. می توان آن را با اقدامات تکراری مانند تکرار فروش و به اشتراک گذاری محتوا از طریق رسانه های اجتماعی اندازه گیری کرد. همچنین باید درصد مشتریان فعال (یا مشترکین ایمیل) و رضایت مشتری و توصیه ها را با استفاده از سیستم های دیگر اندازه گیری کنیم.
6. طرح بازاریابی خود را حول یک قیف که ثابت شده عملکرد را افزایش می دهد ساختار دهید. به Smart Insights به عنوان یک عضو رایگان برای دسترسی فوری به الگوی طرح بازاریابی دیجیتال رایگان ما بپیوندید تا مهارت‌های خود را تقویت کنید و نتایج مورد نیاز خود را به دست آورید.

بخش 2. روند بهبود RACE OSA:

برای عملی کردن چارچوب برنامه ریزی RACE، OSA یک فرآیند ساده برای ایجاد استراتژی کلی شما و بهبود نتایج کانال های فردی مانند جستجو، رسانه های اجتماعی و بازاریابی ایمیلی ارائه می دهد.

OSA مخفف عبارت : Opportunity > Strategy > Action است

فرآیند رشد RACE OSA طراحی شده است تا به اعضای ما کمک کند تا نتایج خود را از بازاریابی بهبود بخشند، که بر اساس نیازهای آنها بر اساس اندازه و نوع کسب و کار، تجربه شخصی و نیازهای آنها تنظیم شده است.

بنابراین شما می توانید فوراً تأثیر بگذارید، توصیه می کنیم با ایجاد یک برنامه اولویت بندی شده 90 روزه شروع کنید و سپس یک برنامه و نقشه راه بلند مدت سالانه ایجاد کنید.

OSA دارای سه بخش ساده است که با الگوهای برنامه ریزی، مسیرهای یادگیری و سایر ابزارها ادغام می شود:

در 90 روز اول شما با Smart Insights، سیستم ما به سرعت به شما کمک می کند تا با استفاده از مسیرهای یادگیری، ابزارها و الگوهای ما برای ایجاد برنامه یادگیری و اقدام خود، تصمیم بگیرید که برای دستیابی به نیازهای تجاری و شخصی خود کجا باید اولویت بندی کنید.

سپس می توانید با استفاده از الگوی برنامه ریزی 90 روزه ما به بهبود ادامه دهید.

فعالیت های کلیدی در هر بخش OSA چیست؟

شما می توانید OSA را برای فعالیت های بازاریابی مختلف از ایجاد یک برنامه رشد برای 3 ماه آینده، ایجاد یک برنامه سالانه یا بهبود فرآیند کمپین بازاریابی خود اعمال کنید. همچنین برای ایجاد نتایج از کانال های فردی مانند وب سایت، جستجوی ارگانیک یا پولی، رسانه های اجتماعی یا بازاریابی ایمیلی به خوبی کار می کند. شما همچنین می توانید آن را برای یادگیری و توسعه مهارت های شخصی خود به کار ببرید.

پیشنهاد ویژه: طراحی سایت اختصاصی

فرصت

• عملکرد حسابرسی
• بازار را بررسی کنید
• خلاصه مسائل کلیدی
• اهداف را تعیین کنید

استراتژی:

• گزینه های بازاریابی و استراتژی دیجیتال را بررسی کنید
• بودجه / مورد تجاری را ارزیابی کنید
• ابتکارات استراتژیک را اولویت بندی و انتخاب کنید

عمل:

• فعالیت های 90 روزه را برنامه ریزی کنید
• اجرای طرح ها
• نتایج را مرور کنید

اعتبارات

من همچنین دوست دارم چارچوب REAN (Reach > Engage > Activate > Nurture) را برای تحلیلگران وب که در سال 2010 بر تفکر من تأثیر گذاشت. در اصل توسط خاویر بلان توسعه داده شد و توسط استیو جکسون در کتاب Cult of Analytics که من در آن بودم، محبوبیت یافت. یک طرفدار بزرگ

ما RACE را ابداع کردیم زیرا می‌خواستیم رویکرد خود را برای بهبود ارتباطات دیجیتال توسعه دهیم و احساس می‌کنیم مرحله 2 بیشتر در مورد تعاملات اولیه با یک برند است و در مرحله 4، تعامل با مشتری یک فرآیند طولانی‌مدت برای توسعه وفاداری مشتری است.

طی بیش از 25 سال مشاوره به بازاریابان از طریق Smart Insights، کتاب‌ها، مشاوره و آموزش‌های من، متوجه شدم که افراد پرمشغله به نظر می‌رسد چارچوب‌ها و یادداشت‌ها را برای ساختاردهی اقدامات خود دوست دارند. و در نهایت، به همین دلیل است که ما را SMART Insights می نامند – ما معتقدیم که بهترین بازاریابان با رویکرد داده محور یا بینش محور در بازاریابی رقابت می کنند و برنده می شوند.

اتوماسیون بازاریابی چیست؟

راهنمای کامل بازاریابی اپلیکیشن موبایل

10 نکته طلايي برای افزایش نرخ تبدیل در بازاریابی دیجیتال